Ist es möglich, durch verschiedenste Vorgehensweisen, ein Produkt teurer zu verkaufen als es wert ist? Was für Faktoren spielen im Unterbewusstsein eine Rolle dazu? Solche und weitere Fragen sind feste Bestandteile der Verkaufspsychologie bzw. von Neuromarketing.

Mehr Gewinn durch Scheinangebote

Stellen Sie sich folgenden Sachverhalt vor; Sie möchten ein Produkt teurer verkaufen als es ist, beispielsweise ein Glas Wein an einem Straßenevent. Der tatsächliche Wert des Weins liegt bei 50 Cent pro Glas, da es aber ein Event ist und ja ein Gewinn entstehen soll, liegt der Preis nun bei 1 Euro +- . Was wäre aber, wenn Sie einen weiteren Wein anbieten, welcher den selben Wert und die selbe Qualität besitzt – allerdings 1,50 Euro kostet und somit den eigentlichen Wert nochmals um 0.50 übersteigt? Denken Sie, dass Sie diesen nun genauso gut verkaufen können?

Ja können Sie, die potenziellen Kunden denken durch den höheren Preis automatisch im Unterbewusstsein, dass dieser auch eine höhere Qualität besitzt. Dieses Wissen wurde bereits mehrmals in der Verkaufspsychologie erforscht und hängt mit positiven Glaubenssätze zusammen. Auch ist es möglich, dass ein Kunde ein Produkt (Wein) als besser empfinden, nur weil er im Vorfeld denkt, dass er auf Grund des höheren Preises besser schmeckt bzw. eine höhere Qualität besitzt (Geschmack wird durch Glaubenssätze erzeugt – Coca Cola & Pepsi – Debatte 2012). Der Wein für 1,00 und 1,50 verkauften sich übrigens bei einem praktischen Test dieser Thematik im Jahre 2014 in gleicher Höhe.

Die goldene Mitte

Sie möchten nun aber den eigentlich überteuerten Wein für 1.50 in erhöhten Mengen verkaufen, was muss dann dazu getan werden? Ganz einfach, es wird ein weiteres, teureres Produkt bereitgestellt – sodass der Wein für 1.50 nun im Mittelwert ist. Bei einem praktischen Test wurde der Wein für 1.50 Euro anschließend 70% öfters verkauft, nur dadurch, dass ein noch teurer Wein angeboten wurde. Wieso aber ist das so? Ja leicht nachzuvollziehen verkauft er sich besser, weil er nun im Mittelwert ist und somit im Preis und der vermeintlichen Qualität optimal ist – aber auch das lässt sich genauer erklären:

Sicherheit beim Kauf

Kunden denken, dass ein Mittelprodukt die beste Wahl ist – “Ich erhalte nicht das schlechteste Produkt und der Preis ist auch nicht der Teuerste, also hier kann ich nichts falsch machen”. Das erzeugt eine Sicherheit im Unterbewusstsein und der Kunde muss nicht viel beim Kauf nachdenken. Auch erklärt die Verkaufspsychologie, dass je mehr ein Mensch über einen Kauf nachdenken muss, desto geringer die Verkaufschance ist. Mit einem Mittelwertprodukt ist der Aufwand der Gedanken / Denkweisen gleich null.

Tipp: Würde man nun ein kleines Promo-Schild aufstellen mit der Aufschrift “Beste Preis/Leistung” für das 1,50 Produkt, so würde dies nochmals die Verkaufsrate um 5-10% erhöhen. Denn dies würde die Denkweise des Unterbewusstseins nochmals bestätigen und die letzte Unsicherheit entfernen.

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Rich-Snippets sind eine gute Möglichkeit um das Ranking in Suchmaschinen und die Klickraten anzuheben, dennoch ist die Nutzung der strukturierten Daten – nicht nachvollziehbar – gering. Wenn eine allgemeine Möglichkeit vorhanden ist, einen visuellen Vorteil gegenüber der Konkurrenz zu besitzen, so sollte dieser auch wahrgenommen werden. Ein Musterfall dazu sind Google-Sterne im Ranking der Suchmaschinen, denn hierbei kann die Klickrate um bis zu den doppelten Wert ansteigen. Je höher der Platz im Ranking, desto höher sind die Klickraten, dieses Wissen gehört zum Einmaleins im SEO – was genau genommen zwar nicht richtig ist, allerdings oberflächlich zutreffend ist *.
Mit Sternen, durch Produkt- oder Artikelbewertungen, werden grundsätzliche Werte für Klickraten komplett unbrauchbar. Der 4. Platz kann nun öfters angeklickt werden als der 1. Platz – sofern lediglich der 4. Platz die Rich-Snippets-Sterne besitzt. Nachvollziehbar fallen Webseiten mit SERP-Sternen sofort im Auge des Users auf und erzeugen eine höhere Klick-Chance, erwähnenswert ist auch die Neuromarketing-Sicht auf die Sterne und die Farbe der Sterne. 5 Sterne erzeugen Trust und ein sofortiges Erstvertrauen zu Unternehmen und Produkten, die gold-gelbe Farbe verstärkt diesen Effekt nochmals. Bevor also die eigentliche Webseite geöffnet wurde, ist bereits ein positiver Glaubenssatz bei dem User bzw. potenziellen Kunden entstanden.

*Nebenbei erwähnt: Klickverhalten der SERP

Der erste Platz in Google hat – in manchen Fällen – nicht die höchste Klickrate. Grundsätzlich stimmt es, die höchste Platzierung erzeugt auch die meisten Klicks. Allerdings unterscheiden sich die Platz-Klick-Werte, bei Mobil- und Standgeräten oder bei Suchergebnissen mit – und ohne – Adwords- & GoogleMyBusines Anzeigen. Beispielweise erhält das Suchergebnis auf Augenhöhe, bei einer Usernutzung von Standgeräten wie PC`s, die meisten Klicks – und nicht der erste Platz. Gegensätzlich erhält der erste und zweite Platz eines Suchergebnisses, bei vorhandenen Adwords-Anzeigen und/oder Google-my-Business Anzeigen, ziemlich alle Klicks – da andere Plätze gar nicht mehr auf den ersten Blick sichtbar sind. Eventuell werde ich auf dieses Thema ein anderes Mal genauer eingehen.

Weitere strukturierte Daten

Rich-Snippets beinhalten mehr als nur Sterne, auch Breadcrumbs, direkte Informationsanzeigen in der SERP und weitere Einbindungen für eine bessere Userexperience (UX) sind möglich. Und wie bereits allgemein bekannt ist, steigt der Fokus der Suchmaschinen immer mehr auf die Userexperience und die Qualität der Suchergebnisse. Meines Erachtens ist somit die Einbindung von strukturierten Daten ein unerlässliches Muss.

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Der Preis eines Produktes spielt eine wichtige Rolle im Marketing, ebenso wichtig ist aber auch die Darstellung eines Produktpreises, da diese über die gesamte Wahrnehmung des Produktes entscheiden kann. Doch wie sollte ich am besten meine Preise darstellen?

Währungssymbole

Wie allgemein bekannt ist, haben Währungssymbole einen negativen Effekt bei Kunden, daher wird zum Beispiel in vielen Restaurants komplett auf solche Währungssymbole verzichtet. Durch Neuromarketing nachgewiesen, wirkt der Preis “99,-” kleiner als “€99” oder “99€”.

Dezimalzahlen

Dezimalzahlen und Zeichensetzungen haben somit einen negativen Effekt auf Kunden und dessen Wahrnehmung eines Produktes. Laut einer aktuellen Studie des “Journal of Consumer Psychology”, ist die psychologische Wirkung der Preishöhe abhängig durch die Zeichensetzungen und der Anzahl der Dezimalzahlen. Das heißt, ein Preis wie “99,00€” wirkt höher als “99€. Wenn Sie also Ihren Kunden einen möglichst kleinen Preis vermitteln möchten, dann sollten Sie möglichst auf Dezimalzahlen und Kommas verzichten. Im besten Fall sollten Sie auch auf Währungssymbole verzichten (wenn möglich), da diese Symbole nachweislich ein egoistisches Verhalten auslösen.

Durch eine richtige Darstellung von Preisen kann die Conversion, also Kundenerzeugung, stark angehoben werden. Die Nutzung von Neuromarketing in der Preisdarstellung sollte also in jedem Fall genutzt bzw. umgesetzt werden. Viele Einkaufsmärkte oder größere Unternehmen nutzen solche Verkaufsoptimierungen übrigens auch.

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Warum kaufen wir das, was wir kaufen? Warum bevorzugen wir bestimmte Marken? Genau mit solchen und weiteren Fragen befasst sich vor allem Neuromarketing. Ein klassisches Beispiel der Umsetzung ist Cola & Pepsi. Nachweislich wurde bewiesen, dass Pepsi den Konsumenten besser schmeckt, jedoch ist Cola weitaus erfolgreicher. Mit Hirnscanner wurden nun bei Testpersonen die Hirnfunktionen während des Konsums beobachtet, die Testpersonen wussten dabei bereits vorher, ob es sich um Pepsi oder Cola handelt.

Dabei wurde Folgendes festgestellt

Bestimmte Hirnbereiche, wie dem Belohnungszentrum und dem Gedächtnisareal, wurden während eines Cola Konsums stärker durchblutet. Wobei dies hingegen bei Pepsi nicht geschah, somit lässt sich bereits jetzt nachweisen, dass bestimmte Marken sogar Glückshormone im Gehirn erzeugen können. Bei weiteren Tests, wo die Testpersonen nicht wussten, welche Marke sie denn nun konsumieren, kam es ebenso zu keiner stärkeren Durchblutung der oben genannten Kopfbereichen. Das Belohnungszentrum lenkt übrigens das Geschmackserlebnis, somit wird Geschmack vor allem durch Marken und nicht nur den tatsächlichen Geschmack erzeugt.

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