Ist es möglich, durch verschiedenste Vorgehensweisen, ein Produkt teurer zu verkaufen als es wert ist? Was für Faktoren spielen im Unterbewusstsein eine Rolle dazu? Solche und weitere Fragen sind feste Bestandteile der Verkaufspsychologie bzw. von Neuromarketing.

Mehr Gewinn durch Scheinangebote

Stellen Sie sich folgenden Sachverhalt vor; Sie möchten ein Produkt teurer verkaufen als es ist, beispielsweise ein Glas Wein an einem Straßenevent. Der tatsächliche Wert des Weins liegt bei 50 Cent pro Glas, da es aber ein Event ist und ja ein Gewinn entstehen soll, liegt der Preis nun bei 1 Euro +- . Was wäre aber, wenn Sie einen weiteren Wein anbieten, welcher den selben Wert und die selbe Qualität besitzt – allerdings 1,50 Euro kostet und somit den eigentlichen Wert nochmals um 0.50 übersteigt? Denken Sie, dass Sie diesen nun genauso gut verkaufen können?

Ja können Sie, die potenziellen Kunden denken durch den höheren Preis automatisch im Unterbewusstsein, dass dieser auch eine höhere Qualität besitzt. Dieses Wissen wurde bereits mehrmals in der Verkaufspsychologie erforscht und hängt mit positiven Glaubenssätze zusammen. Auch ist es möglich, dass ein Kunde ein Produkt (Wein) als besser empfinden, nur weil er im Vorfeld denkt, dass er auf Grund des höheren Preises besser schmeckt bzw. eine höhere Qualität besitzt (Geschmack wird durch Glaubenssätze erzeugt – Coca Cola & Pepsi – Debatte 2012). Der Wein für 1,00 und 1,50 verkauften sich übrigens bei einem praktischen Test dieser Thematik im Jahre 2014 in gleicher Höhe.

Die goldene Mitte

Sie möchten nun aber den eigentlich überteuerten Wein für 1.50 in erhöhten Mengen verkaufen, was muss dann dazu getan werden? Ganz einfach, es wird ein weiteres, teureres Produkt bereitgestellt – sodass der Wein für 1.50 nun im Mittelwert ist. Bei einem praktischen Test wurde der Wein für 1.50 Euro anschließend 70% öfters verkauft, nur dadurch, dass ein noch teurer Wein angeboten wurde. Wieso aber ist das so? Ja leicht nachzuvollziehen verkauft er sich besser, weil er nun im Mittelwert ist und somit im Preis und der vermeintlichen Qualität optimal ist – aber auch das lässt sich genauer erklären:

Sicherheit beim Kauf

Kunden denken, dass ein Mittelprodukt die beste Wahl ist – “Ich erhalte nicht das schlechteste Produkt und der Preis ist auch nicht der Teuerste, also hier kann ich nichts falsch machen”. Das erzeugt eine Sicherheit im Unterbewusstsein und der Kunde muss nicht viel beim Kauf nachdenken. Auch erklärt die Verkaufspsychologie, dass je mehr ein Mensch über einen Kauf nachdenken muss, desto geringer die Verkaufschance ist. Mit einem Mittelwertprodukt ist der Aufwand der Gedanken / Denkweisen gleich null.

Tipp: Würde man nun ein kleines Promo-Schild aufstellen mit der Aufschrift “Beste Preis/Leistung” für das 1,50 Produkt, so würde dies nochmals die Verkaufsrate um 5-10% erhöhen. Denn dies würde die Denkweise des Unterbewusstseins nochmals bestätigen und die letzte Unsicherheit entfernen.

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Der Preis eines Produktes spielt eine wichtige Rolle im Marketing, ebenso wichtig ist aber auch die Darstellung eines Produktpreises, da diese über die gesamte Wahrnehmung des Produktes entscheiden kann. Doch wie sollte ich am besten meine Preise darstellen?

Währungssymbole

Wie allgemein bekannt ist, haben Währungssymbole einen negativen Effekt bei Kunden, daher wird zum Beispiel in vielen Restaurants komplett auf solche Währungssymbole verzichtet. Durch Neuromarketing nachgewiesen, wirkt der Preis “99,-” kleiner als “€99” oder “99€”.

Dezimalzahlen

Dezimalzahlen und Zeichensetzungen haben somit einen negativen Effekt auf Kunden und dessen Wahrnehmung eines Produktes. Laut einer aktuellen Studie des “Journal of Consumer Psychology”, ist die psychologische Wirkung der Preishöhe abhängig durch die Zeichensetzungen und der Anzahl der Dezimalzahlen. Das heißt, ein Preis wie “99,00€” wirkt höher als “99€. Wenn Sie also Ihren Kunden einen möglichst kleinen Preis vermitteln möchten, dann sollten Sie möglichst auf Dezimalzahlen und Kommas verzichten. Im besten Fall sollten Sie auch auf Währungssymbole verzichten (wenn möglich), da diese Symbole nachweislich ein egoistisches Verhalten auslösen.

Durch eine richtige Darstellung von Preisen kann die Conversion, also Kundenerzeugung, stark angehoben werden. Die Nutzung von Neuromarketing in der Preisdarstellung sollte also in jedem Fall genutzt bzw. umgesetzt werden. Viele Einkaufsmärkte oder größere Unternehmen nutzen solche Verkaufsoptimierungen übrigens auch.

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Glaubenssätze sind Überzeugungen bzw. zusammenhängende Gedanken zur Beurteilung von Personen, der Welt oder auch Produkten. Diese Überzeugungen müssen nicht immer der tatsächlichen Realität entsprechen, können allerdings die Realität stark beeinflussen. Sei es nun der Wert eines Produktes, die eigene Leistung oder auch der Grundgedanke über die Menschheit – alle Gedanken dazu stammen aus Glaubenssätzen, die fest in uns verankert sind. Der wohl bekannteste Glaubenssatz ist, dass die damalige Menschheit dachte, dass die Welt eine Scheibe wäre.

Glaubenssätze im Vertrieb

Glaubenssätze lassen sich optimal für Vertrieb nutzen, indem wir erstmals selbst von unserem Produkt überzeugt sein müssen, um dann auch Kunden davon überzeugen zu können. Auch Angestellte sollten einen positiven Glaubenssatz zu dem Unternehmens / des Produkts haben, bevor sie auch wirklich aktiv und gewinnbringend arbeiten können. Allein einem Mitarbeiter das Gefühl zu geben, dass er kompetent und unerlässlich ist, lässt dessen Leitung stark steigen.

Mehr Wert durch Glaubenssätze

Ebenso lässt sich auch der Wert eines Produktes oder einer Dienstleistung anheben, indem gezielt die Glaubenssätze dazu bei Kunden angehoben werden. Glaubenssätze sind übrigens übertragbar, sei es nun in der eigenen Familie oder sogar im weiteren Freundeskreis.

Größere bzw. bekanntere Unternehmen nutzen schon lange Glaubenssätze um höhere Verkaufszahlen zu erzeugen, ebenso um mehr Geld für Ihre Produkte / Dienstleistungen verlangen zu können. Und genauso wie viele andere Optimierungen durch Neuromarketing – es funktioniert! Kunden sind bereit mehr zu bezahlen, da Sie denken, Sie erhalten ein besseres Produkt mit höherer Qualität, was allerdings nicht immer der Realität entspricht.

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„Wer hat, dem wird gegeben“, „Es regnet immer dorthin, wo es schon nass ist” das bedeutet so viel wie “Erfolg führt zu Erfolg” und kommt aus der These des Matthäus-Effekts. Diese These erklärt, dass aktueller Erfolg aus früheren Erfolgen stammt und dabei die aktuelle Leistung keine Rolle spielt. Gerade in Content-Marketing Bereichen wie Bloggen erkennt man den Matthäus- Effekt klar und deutlich. Denn bereits „bekannte“ Autoren können auch schwache Beiträge erzeugen und dennoch ist eine hohe Relevanz vorhanden.

Erfolg durch den Matthäus Effekt

Der Matthäus Effekt erklärt auch, dass erfolgreiche Menschen stärkere Aufmerksamkeiten erzeugen und dadurch ist wieder ein neuer Erfolg zu erkennen. Es ist sozusagen ein geschlossener Kreislauf, der nur schwer zu erreichen ist und ebenso fast unmöglich wieder zu verlieren. Der Soziologe Robert K. Merton analysierte diese These und bestätigte sie in folgender Anwendung:” Bekannte Autoren werden häufiger zitiert als unbekannte und werden dadurch noch bekannter (Erfolg führt zu Erfolg). Dieses Phänomen soll dem Grundsatz der positiven Rückkopplung folgen”. In anderen Bereichen werden ähnliche Effekte als richer-get-richer-Prinzip (Reiche werden reicher) bezeichnet.

Auch bekannte Marken nutzen den Matthäus-Effekt, denn Kunden kaufen lieber Markenprodukte als “No-Name” Produkte – wobei auch solche Produkte eine gute Qualität besitzen können und dabei noch viel günstiger sind. Oftmals zahlt man auch nur für die Marke und nicht für die Qualität, beispielsweise in der Modebranche ist dies sehr klar ersichtlich.

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