Verkaufspsychologie – Produkte werden überteuert verkauft

Neuromarketing im Verkauf

Ist es möglich, durch verschiedenste Vorgehensweisen, ein Produkt teurer zu verkaufen als es wert ist? Was für Faktoren spielen im Unterbewusstsein eine Rolle dazu? Solche und weitere Fragen sind feste Bestandteile der Verkaufspsychologie bzw. von Neuromarketing.

Mehr Gewinn durch Scheinangebote

Stellen Sie sich folgenden Sachverhalt vor; Sie möchten ein Produkt teurer verkaufen als es ist, beispielsweise ein Glas Wein an einem Straßenevent. Der tatsächliche Wert des Weins liegt bei 50 Cent pro Glas, da es aber ein Event ist und ja ein Gewinn entstehen soll, liegt der Preis nun bei 1 Euro +- . Was wäre aber, wenn Sie einen weiteren Wein anbieten, welcher den selben Wert und die selbe Qualität besitzt – allerdings 1,50 Euro kostet und somit den eigentlichen Wert nochmals um 0.50 übersteigt? Denken Sie, dass Sie diesen nun genauso gut verkaufen können?

Ja können Sie, die potenziellen Kunden denken durch den höheren Preis automatisch im Unterbewusstsein, dass dieser auch eine höhere Qualität besitzt. Dieses Wissen wurde bereits mehrmals in der Verkaufspsychologie erforscht und hängt mit positiven Glaubenssätze zusammen. Auch ist es möglich, dass ein Kunde ein Produkt (Wein) als besser empfinden, nur weil er im Vorfeld denkt, dass er auf Grund des höheren Preises besser schmeckt bzw. eine höhere Qualität besitzt (Geschmack wird durch Glaubenssätze erzeugt – Coca Cola & Pepsi – Debatte 2012). Der Wein für 1,00 und 1,50 verkauften sich übrigens bei einem praktischen Test dieser Thematik im Jahre 2014 in gleicher Höhe.

Die goldene Mitte

Sie möchten nun aber den eigentlich überteuerten Wein für 1.50 in erhöhten Mengen verkaufen, was muss dann dazu getan werden? Ganz einfach, es wird ein weiteres, teureres Produkt bereitgestellt – sodass der Wein für 1.50 nun im Mittelwert ist. Bei einem praktischen Test wurde der Wein für 1.50 Euro anschließend 70% öfters verkauft, nur dadurch, dass ein noch teurer Wein angeboten wurde. Wieso aber ist das so? Ja leicht nachzuvollziehen verkauft er sich besser, weil er nun im Mittelwert ist und somit im Preis und der vermeintlichen Qualität optimal ist – aber auch das lässt sich genauer erklären:

Sicherheit beim Kauf

Kunden denken, dass ein Mittelprodukt die beste Wahl ist – “Ich erhalte nicht das schlechteste Produkt und der Preis ist auch nicht der Teuerste, also hier kann ich nichts falsch machen”. Das erzeugt eine Sicherheit im Unterbewusstsein und der Kunde muss nicht viel beim Kauf nachdenken. Auch erklärt die Verkaufspsychologie, dass je mehr ein Mensch über einen Kauf nachdenken muss, desto geringer die Verkaufschance ist. Mit einem Mittelwertprodukt ist der Aufwand der Gedanken / Denkweisen gleich null.

Tipp: Würde man nun ein kleines Promo-Schild aufstellen mit der Aufschrift “Beste Preis/Leistung” für das 1,50 Produkt, so würde dies nochmals die Verkaufsrate um 5-10% erhöhen. Denn dies würde die Denkweise des Unterbewusstseins nochmals bestätigen und die letzte Unsicherheit entfernen.

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